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Auf Messen wird der Druck größer, zählbare Ergebnisse zu   erzielen. Dazu bedarf es eines perfekten Auftretens seitens der Standmitarbeiter. Um dieses “Performing” noch während der Messe korrigieren zu können.

Denn ein Trend ist zunehmend zu beobachten: Messebesucher gehen immer weniger und immer kürzer auf Messen. Das heißt, langwierige und ziellose Gespräche und Small-Talk sind auf dem Messestand mehr denn je Luxus. Gerade das sind aber die häufigsten Defizite der Mitarbeiter auf Messeständen. Konkret werden:

- eine effiziente Gesprächsführung und Steuerung, eine schlüssige Nutzen-Argumentation für das Produkt
- eine gewissenhafte Bedarfsanalyse (Was fehlt dem Kunden?)
- die Fähigkeit der Potentialerhebung und ganz entscheidend
- die Einhaltung der Gesprächsdauer von fünf bis maximal zehn Minuten pro Standbesucher nicht beachtet.

Ein erfolgreiches Messeteam setzt sich häufig wie folgt zusammen:

Messen sind überwiegend Chef-Sache. Untersuchungen haben ergeben, daß 29 Prozent der Besucher aus dem Top-Management und 51 Prozent aus dem Mittel-Management kommen. Sie erwarten adäquate Gesprächspartner.

Die Anzahl der Verkaufs-Mitarbeiter richtet sich nach den Verkaufsgebieten und Produktsparten. Die optimale Anzahl von Mitarbeitern kann erfahrungsgemäß nie erreicht werden, da die Besucherintensität von Tag zu Tag und innerhalb des Tages schwankt. Liegen gesicherte Werte vor bzw. werden Statistiken über Jahre geführt, so kann Personal besser geplant werden.

Zum Standpersonal, Hostessen und Dolmetscher zählen auch Anwendungstechniker, Ingenieure, Software-Spezialisten usw., also die Fachkräfte, die hinter der Entwicklung der Produkte und Dienstleistungen stehen. Dadurch wird gewährleistet, daß der Besucher umfassend informiert werden kann.

Standleiter ist in der Regel der Messekoordinator der Vorbereitungsphase, z.b. Marketing- oder Werbeleiter, in kleineren Betriebsstrukturen häufig ein Mitglied der Geschäftsführung oder jemand aus der Unternehmerfamilie. Er ist innerhalb des Unternehmens und auch nach außen für alle organisatorischen und ablauftechnischen Dinge der zentrale Anlauf. Er oder sie kann während der Messe auch als sogenannter Standmanager fungieren. Hierfür ist eine Person auszuwählen, die in der Gesamtplanung mit einbezogen wurde und außerdem mit der Unternehmensphilosophie gut vertraut ist. Bei dem Standmanager laufen alle Fäden, die den Messeablauf betreffen, zusammen. Außerdem sollte dieser bei größeren Messeständen von jeglichen Verkaufsaufgaben befreit, oder zumindest teilweise entlastet sein.

über die gesamte Messezeit werden vom Standpersonal vorgedruckte,strukturierte Messe-/Besucherberichte geschrieben. Die Visitenkarten werden angeheftet. Die meisten Antworten mit (X) gegeben. Besondere Gesprächsinhalte festgehalten und Verantwortliche aus dem Mitarbeiterkreis per Kopie informiert. Jeder sollte dabei zu wissen bekommen, was er definitiv bis wann für wen zu erledigen hat. Behalten Sie, wenn Sie für den Kunden, für den Gesprächsinhalt verantwortlich sind, eine Kopie zum Controlling.